普林斯頓大學心理學家(jia)Alex Todorov以及(ji) Janine Willis 研究發現(xian)，在看見別人臉龐(pang)的毫秒之間，人們就有(you)了(le)對(dui)此(ci)人可(ke)信度、可(ke)愛度以及(ji)能力的判斷(duan)。最佳(jia)銷售人員有(you)一(yi)(yi)個共同點：與(yu)陌生人第一(yi)(yi)次會面(mian)時，無(wu)論這些人與(yu)自己有(you)多么(me)不同，都能夠在離開前已與(yu)對(dui)方建立好(hao)了(le)以后業務合(he)作的聯系基(ji)礎。
要(yao)想第一時(shi)間(jian)給潛在生意客戶留下(xia)良好(hao)的第一印象，并且在較短時(shi)間(jian)內與他建立聯(lian)系，可(ke)以(yi)采取以(yi)下(xia)6個步(bu)驟：
1. 微笑
簡單的微笑動作會(hui)誘使大(da)腦釋放(fang)讓(rang)人(ren)感(gan)覺(jue)良好的神經遞(di)質多巴胺、內(nei)啡肽和血清(qing)素。此(ci)外(wai)，微笑不僅能(neng)使你(ni)自我感(gan)覺(jue)更好，還(huan)會(hui)讓(rang)別(bie)人(ren)也(ye)有更好的感(gan)受。
瑞典烏(wu)普薩拉大(da)(da)學的(de)一(yi)項研究(jiu)發現，面部表情可能由無意識地模(mo)仿而成。比如你對別人(ren)微(wei)笑(xiao)(xiao)，他會在(zai)不(bu)知不(bu)覺(jue)中模(mo)仿你的(de)笑(xiao)(xiao)容，而這(zhe)也會誘使他的(de)大(da)(da)腦釋放好感信號來(lai)讓他感覺(jue)更(geng)好。因此，微(wei)笑(xiao)(xiao)是建立(li)良好第一(yi)印象的(de)最好辦法。
2. 進行眼(yan)神交流
眼(yan)睛(jing)是心靈之窗。Carol Kinsey Gorman博士認為，目光(guang)接(jie)觸會產生一種強大的(de)(de)潛意識連(lian)接(jie)，雙方聯系(xi)的(de)(de)緊密程度與眼(yan)神交流的(de)(de)次數有關。直視對方眼(yan)睛(jing)能表現出(chu)你對她(ta)很感興趣(qu)。不要錯過這種建立關系(xi)的(de)(de)重要環節(jie)。
3. 問一個問題
如何與(yu)(yu)陌生人(ren)進行(xing)交談可以(yi)從四(si)個(ge)方面(mian)來考(kao)慮：一是問問題要合(he)適，而(er)且要與(yu)(yu)對話的人(ren)相關(guan)聯;二是要練習積(ji)極地傾聽(ting);三是與(yu)(yu)別人(ren)分享一些與(yu)(yu)自己有(you)關(guan)簡(jian)短而(er)且和對話相關(guan)的評論(lun);四(si)就是重復這個(ge)過程。
向他人(ren)提問(wen)可以(yi)達(da)到兩個(ge)目標(biao)。首先，這(zhe)(zhe)給(gei)了(le)回答問(wen)題(ti)的(de)(de)人(ren)談(tan)論自己(ji)及(ji)最(zui)喜歡領域的(de)(de)機會。要知(zhi)道(dao)(dao)，人(ren)天生都有(you)談(tan)論自己(ji)的(de)(de)渴(ke)(ke)望(wang)。而通(tong)過(guo)(guo)一個(ge)問(wen)題(ti)，我們就(jiu)給(gei)了(le)他一個(ge)實現(xian)欲望(wang)的(de)(de)機會。“一個(ge)每個(ge)人(ren)都會感(gan)興趣(qu)而且了(le)解最(zui)多的(de)(de)永恒主題(ti)就(jiu)是(shi)他自己(ji)。當你帶著這(zhe)(zhe)個(ge)意識和別(bie)人(ren)打(da)交(jiao)道(dao)(dao)的(de)(de)時候，那(nei)話(hua)題(ti)自然就(jiu)開(kai)啟了(le)。一個(ge)很重要的(de)(de)技能就(jiu)是(shi)表現(xian)出你對談(tan)話(hua)人(ren)有(you)興趣(qu)。”《說得(de)好!獲得(de)好結果的(de)(de)演講及(ji)談(tan)話(hua)》的(de)(de)作(zuo)者Darlene Price表示。要知(zhi)道(dao)(dao)，人(ren)天生都有(you)談(tan)論自己(ji)的(de)(de)渴(ke)(ke)望(wang)。而通(tong)過(guo)(guo)一個(ge)問(wen)題(ti)，我們就(jiu)給(gei)了(le)他一個(ge)實現(xian)欲望(wang)的(de)(de)機會。相(xiang)反的(de)(de)，與人(ren)第(di)一次交(jiao)談(tan)最(zui)大的(de)(de)錯誤(wu)就(jiu)是(shi)希望(wang)通(tong)過(guo)(guo)自己(ji)做的(de)(de)事情來獲得(de)他人(ren)的(de)(de)好感(gan)。
其次，提問(wen)(wen)也給了我(wo)們(men)傾聽的(de)機會，來找到(dao)可(ke)(ke)以(yi)聯(lian)系雙方(fang)(fang)的(de)共同(tong)點。如(ru)果對方(fang)(fang)有(you)孩子，我(wo)們(men)就可(ke)(ke)以(yi)問(wen)(wen)他小(xiao)孩的(de)年齡，也就是通過生養小(xiao)孩的(de)話題來與之建(jian)立連(lian)接。無論是什么(me)，找到(dao)共同(tong)點就可(ke)(ke)能建(jian)立關系。另外可(ke)(ke)以(yi)就見(jian)面(mian)的(de)場合進行詢問(wen)(wen)，比如(ru)“您(nin)覺(jue)得(de)這次會議怎么(me)樣(yang)?覺(jue)得(de)有(you)幫助嗎?”，或者跟(gen)對方(fang)(fang)聊聊工作(zuo)話題，比如(ru)“您(nin)在這個公司工作(zuo)多(duo)久了?”、“最(zui)近政(zheng)府方(fang)(fang)面(mian)的(de)政(zheng)策對您(nin)的(de)生意有(you)什么(me)影(ying)響(xiang)嗎?”、“您(nin)的(de)工作(zuo)需要經常出差嗎?有(you)沒有(you)一些您(nin)喜歡的(de)城(cheng)市?”。
4. 贊美
人(ren)都喜歡(huan)聽(ting)好話(hua)。盡可能找(zhao)些(xie)點來贊(zan)美對方，可以是(shi)他們的穿著打(da)扮、工作的公(gong)司或者是(shi)針對你提(ti)出問(wen)題(ti)的回答內容。當你贊(zan)美別(bie)人(ren)時，你們之間的隔(ge)離(li)墻(qiang)就被打(da)破了。
5. 同(tong)步(bu)模仿對方(fang)
在暢銷(xiao)書《如何讓人(ren)在90秒內喜(xi)歡你》中，作者Nicholas Boothman提出融(rong)洽關系的建(jian)立是可以被設計的，鏡像或(huo)同(tong)步對方的特征可以幫助你快速(su)與之建(jian)立融(rong)洽關系。“那些(xie)關系密切(qie)的人(ren)會(hui)(hui)(hui)像舞者一(yi)樣舉動幾乎同(tong)步：一(yi)個拿(na)起水杯(bei)，另一(yi)個也會(hui)(hui)(hui)跟著拿(na)起;一(yi)個人(ren)向后(hou)靠了靠，另一(yi)個也會(hui)(hui)(hui)這樣做;一(yi)個人(ren)輕聲細(xi)語，另一(yi)個也會(hui)(hui)(hui)放低音量(liang)交談。”Boothman說。
6. 跟進(jin)
第(di)一次會(hui)面很重要(yao)，但真正的(de)關系都是建立在時間基(ji)礎上的(de)。初次見面結束(shu)時，應該簡單地向對方表現(xian)你有以(yi)后(hou)再(zai)次與之接觸的(de)意愿，比(bi)如“很高興見到您，希望(wang)能與您繼續保(bao)持聯系，請問您有名片嗎?”
企業(ye)家(jia)、演(yan)說家(jia)Jimmy Burgess建議(yi)，人們可(ke)以用一封手寫(xie)感謝信來做(zuo)后(hou)續跟進，也可(ke)以電郵(you)對方一篇你(ni)覺(jue)得他可(ke)能會喜(xi)歡的文章。無論做(zuo)什么(me)，確保你(ni)與(yu)對方有進一步聯系(xi)就好。通(tong)過跟進，你(ni)可(ke)能會找到他們業(ye)務的最大痛點(dian)或需求。你(ni)事業(ye)的未來取決于你(ni)與(yu)別人溝通(tong)的能力(li)。一旦你(ni)掌握了它，將迎來源源不斷的愿意并能與(yu)你(ni)做(zuo)生(sheng)意的新客戶。